Noch nicht gebaute Immobilien vermitteln: Darauf sollten Makler achten

Immobilien, die geplant, aber noch nicht gebaut sind, stellen Makler bei der Vermittlung vor besondere Herausforderungen und vorab vor einige Fragen: Wie kommt man an passende Objekte? Wie sieht es mit der Provision aus? Was ist vor der Vermittlung zu klären ist und welche Unterlagen sollten von Anfang an vorliegen?

Die bodentiefen Fenster spiegeln das Sonnenlicht, auf dem Balkon grünt es und die Terrasse lädt dazu ein, laue Sommernächte bei einem kühlen Getränk ausklingen zu lassen. Ein schönes Bild, das erst langsam Gestalt annimmt. Denn was auf dem Papier bereits steht, ist in Wirklichkeit oftmals erst eine Baustelle. In Zeiten von Bauboom und niedrigen Zinsen steht Wohneigentum hoch im Kurs – weshalb viele Immobilienkäufer bereits erwerben, bevor das Fundament der Immobilie überhaupt steht. Für Makler kann dies ein sehr lukratives Geschäft sein – wenn sie bestimmt Dinge beachten und wissen, wie sie an die zu vermittelnden Objekte kommen.

Wie Makler an Objekte kommen

Wie in vielen anderen Bereichen auch, kann es sich für Immobilienmakler auszahlen, ein großes Netzwerk zu haben: Bauträger, Handwerker, Rechtsanwälte, Maklerkollegen, Ingenieure, Banker oder Mitglieder des Stadtrats: Diese Berufsgruppen wissen oftmals, wer, wo, wann, wie baut. „Generell ist es auch von Vorteil, gute Kontakte zu Behörden und zur Presse zu haben“, sagt Suanne Trösser, Geschäftsführerin von RIS Rheinischer Immobilienservice. Je besser Immobilienmakler über aktuelle Entwicklungen informiert sind, desto schneller können sie agieren. „Auch die Kontaktaufnahme mit Projektentwicklern und Bauträgern lohnt sich“, erklärt Hans-Joachim Beck, Leiter Abteilung Steuern beim Immobilienverband IVD. So könne sich ein Immobilienmakler, wenn er erfährt, dass ein Bauträger Grundstücke gekauft hat, direkt an diesen wenden und ihm anbieten, den Vertrieb der geplanten Immobilien zu übernehmen.

Damit Immobilienmakler an Objekte kommen, brauchen sie ein großes Netzwerk, einen guten Kundenstamm und eine hohe Marktpräsenz.“ Susanne Trösser, Geschäftsführerin RIS Rheinischer Immobilienservice

Eine Möglichkeit besteht auch darin, explizit nach unbebauten Grundstücken oder solchen, auf denen sich Neubauprojekte umsetzen lassen, zu suchen. Das macht zum Beispiel ist Mario Wegener von Wegener Immobilien: Hat er ein Grundstück mit Potenzial gefunden, setzt er sich mit dem Eigentümer in Verbindung. Dank langjähriger Tätigkeit in bestimmten Vierteln kennt er die Nachbarschaft – und diese ihn. Die Kontaktaufnahme ist entsprechend leicht. Manchmal wird er direkt angesprochen, wenn es etwas zu verkaufen gibt.

Dies sollten Immobilienprofis vor der Vermittlung der Immobilien abklären

Arbeitet der Makler mit einem Bauträger zusammen, sollten vor Vermittlung gewisse Dinge geklärt werden.

Beispielsweise, wer welche Kosten trägt und wer welche Werbemaßnahmen durchführt. „Denn davon hängt der Erfolg für den Makler ab“, betont Hans-Joachim Beck vom IVD. Diese Fragen sind sehr präzise zu beantworten, da die Werbekosten erheblich sein können: Es müssen Prospekte gedruckt, Informationsmaterial für den Kunden erstellt, Werbemaßnahmen geschaltet und eventuell ein Präsentationsfilm gedreht werden.

Geht es um ein größeres Objekt und der Immobilienmakler kümmert sich mit einem mehrköpfigen Vertriebspersonal um die Vermittlung, muss dieses in vielen Fällen objektbezogen geschult werden. Hier gilt es für den Immobilienmakler vorab zu klären, wer die Schulung und deren Kosten übernimmt. Für Hans-Joachim Beck ist die Antwort klar: „Auch in diesem Fall sollte der Bauträger in der Pflicht sein.“

Aber bereits vor der Vermittlung, währenddessen und auch im Nachgang gibt es rechtliche Stolpersteine, die manche Herausforderung bergen.

Die rechtlichen Komponenten

Es gibt zudem viele rechtliche Aspekte, die Makler beachten müssen, damit alles wasserdicht ist. Darunter gehören beispielsweise:

• Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO): Makler dürfen nicht nach Belieben Daten sammeln und verarbeiten.

• das Geldwäschegesetz: Um kriminelle Strukturen und Terrorismus zu bekämpfen, müssen Makler unter anderem die Identität ihrer Kunden feststellen und Geldwäsche-Verdachtsfälle den Behörden melden.

• das Widerrufsrecht: Immobilienmakler müssen ihre Kunden über ihr Widerrufsrecht in Kenntnis setzen. Verbraucher können so Verträge, die außerhalb von Geschäftsräumen, über das Internet, per Telefon, E-Mail oder Brief geschlossen werden, innerhalb von 14 Tagen widerrufen.

• die Reservierungsgebühr: Zeigen potenzielle Kunden großes Interesse an einer Immobilie, kann es sinnvoll sein, mit diesen eine Reservierungsvereinbarung zu treffen und eine Reservierungsgebühr zu verlangen. Die Immobilie wird dann für eine bestimmte Zeit nicht mehr angeboten. Eine solche Gebühr ist allerdings nicht immer zulässig.

Arbeitet der Immobilienmakler mit einem Bauträger zusammen, rät Hans-Joachim Beck dazu, dass der Makler die Reservierungsvereinbarung im Namen des Bauträgers abschließt und sich hierfür von dem Bauträger eine entsprechende Vollmacht erteilen lässt.

Zudem sollten sich Makler auch unbedingt absichern, wenn sie die Immobilien in Zusammenarbeit mit einem Bauträger nicht alleine vermitteln: „Da Immobilienmakler oftmals mit einem Team die Immobilie vertreiben, muss sich der Makler bei einer Zusammenarbeit mit einem Bauträger, die Genehmigung einholen, dass er auch andere Makler, also rechtlich selbstständige Handelsvertreter, mit der Vermittlung beauftragen darf“, erklärt Hans-Joachim Beck vom IVD.

Diese Unterlagen sollten bei der Vermittlung noch nicht gebauter Immobilien vorliegen

„Zu Beginn des Vertriebs sollte – sofern noch keine Baugenehmigung vorliegt - zumindest eine positiv beschiedene Bauvoranfrage vorliegen“, sagt Susanne Trösser. Auch wenn diese noch nicht den letzten Stand des Gebäudes darstellen muss, kann sich der Kunde bereits ein grobes Bild davon machen.

Bei den Verkaufsverhandlungen sollten neben dem Grundriss, den Bauplänen und der Baubeschreibung möglichst auch ein Musterkaufvertrag und die Baugenehmigung vorgelegt werden. Zudem sollten Immobilienmakler die Teilungserklärung sowie die Abgeschlossenheitsbescheinigung zur Hand haben, falls Kaufinteressierte diese sehen möchten. Da der Energieausweis bei Neubauvorhaben in Planung vorerst nicht vorhanden ist, wird dieser vorab von bauvorlagenberechtigten Architekten oder Planer berechnet und zusammen mit dem Bauantrag eingereicht. „Nach Fertigstellung des Gebäudes muss der Energieausweis jedoch unverzüglich ausgestellt werden“, sagt Hans-Joachim Beck vom IVD. Üblicherweise beauftragt der Bauträger die Erstellung des Ausweises, damit er diesen bei der Übereignung der Immobilie dem Käufer übergeben kann.

Hinzu kommen Informationsmaterialien: Denn Immobilienkäufer in spe, die sich für eine noch nicht gebaute Immobilie interessieren, haben ein erhöhtes Informationsbedürfnis. Schließlich wollen sie wissen, wofür sie ihr Geld ausgeben. Deshalb sollten Immobilienprofis sehr genaue Baupläne, -zeichnungen und -beschreibungen vorlegen können. „Die Beschreibungen sollten sehr konkret sein. Außerdem sollten nicht nur DIN-Normen angegeben sein, da der Käufer darüber oftmals wenig Kenntnisse besitzt und eventuell auch eine bessere Ausstattung als die Mindestanforderung nach DIN-Norm wünscht“, so der IVD-Experte. Damit kann sich der Immobilienmakler zudem absichern, falls sich der Kunde im Nachhinein beschwert, nicht das bekommen zu haben, wofür er bezahlt hat. Entsprechend muss der Immobilienmakler aber auch dafür sorgen, dass der Bauträger die Vereinbarungen wie beschrieben umsetzt. Der Vorteil für den Makler: Übernimmt der Bauträger diese Aufgaben, kann er weitere Haftungsrisiken ausschließen.

Sonderwünsche möglich? Diese Gestaltungsspielräume können Makler Käufern einräumen

Ob der Käufer noch Möglichkeiten hat, Gestaltungswünsche zu äußern, hängt von mehreren Faktoren ab. Denn generell sind bei einem Objekt ‚von der Stange‘, das es zu einem moderaten Preis gibt, die Gestaltungsspielräume weniger groß, beschreibt Susanne Trösser. Auch Mario Wegener gibt seinen Kunden die Möglichkeit, das Eigenheim in spe mitzugestalten: „Die Grundrisse des Architekten sind individuell gestaltbar. Hat der Kunde Sonderwünsche, erweitern wir die Bau- und Leistungsbeschreibung.“ Individuelle Gestaltungswünsche sind auch bei Immobilien von Bauträgern noch möglich – wenn auch mit Einschränkungen: „Die Planung ist oftmals flexibel. Manche Bauträger bauen Wohnungen, die durch eine nicht-tragende Wand voneinander getrennt sind. Somit können sie den interessierten Käufern anbieten, den Bau so umsetzen, dass sie beide Wohnungen zu einer zusammenlegen“, sagt Hans-Joachim Beck. Eine gewisse Wahlmöglichkeit hat der Käufer ebenfalls im Innenausbau.

Was passiert bei Baustopp oder Insolvenz?

„Geht der Bauträger insolvent oder verzögert sich der Bau, wirkt sich dies generell nicht auf den Immobilienmakler aus, da er nur den Kaufvertrag vermittelt“, erklärt der IVD-Experte. Mit dem Bauträger vereinbart der Käufer in der Regel eine Zahlung nach Baufortschritt entsprechend Makler- und Bauträgerverordnung. Immobilienmakler können, wenn sie eine Innenprovision mit dem Bauträger vereinbaren, individuelle Regelungen treffen: Zum Beispiel, dass die Provision bei Kaufvertragsabschluss fällig wird. In diesem Fall geht der Makler als Vermittler kein Risiko ein, sollte der Bau nicht fertig werden oder Bauschäden auftreten, denn die Haftung liegt beim Bauträger.

So sehen die Verdienstmöglichkeiten aus

„Die Provision beträgt zwischen drei und sechs Prozent des Verkaufspreises“, sagt Susanne Trösser. Diese sei manchmal auch gestaffelt. Während es zum Vermarktungsbeginn oftmals eine niedrigere Provision für die ersten Wohnungen gebe, weil sich diese meist schneller und einfacher verkaufen lassen, steige die Provision mit den Wohnungen, die am Ende vermittelt werden. Immobilienmakler, die es wie Mario Wegener machen und erst die Grundstücke suchen, dann die darauf erbaute Immobilien vermitteln, können doppelt profitieren: „3,57 Prozent vom Grundstückspreis und im Bestfall gibt es auch 3,57 Prozent nochmal auf jede Einheit des Hauses.“

Bei der Zusammenarbeit mit Bauträgern rät Hans-Joachim Beck dem Makler zur Innenprovision. Er kann mit dem Bauträger den Zeitpunkt der Provisionszahlung konkret vereinbaren. Auch die Einhaltung des Geldwäschegesetzes ist einfacher und das Widerrufsrecht spiele praktisch keine Rolle, weiß Beck. Der Käufer hat bei der Innenprovision allerdings den Nachteil, dass er auf den um die Innenprovision erhöhten Kaufpreis die Grunderwerbsteuer zahlen muss, also mehr, als wenn eine Außenprovision vereinbart wäre.

Die Vermittlung von noch nicht gebauten Immobilien kann für Makler ein sehr lukratives Geschäft sein – sofern sie vorab mit ihren Partnern die Rahmenbedingungen klären und die Wünsche ihrer Kunden entsprechend umsetzen können.