Zielgruppe Senioren – Immobilienvermittlung für die Generation 60plus

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Senioren machen etwa ein Sechstel unserer Gesellschaft aus und sind damit eine relevante Zielgruppe – auch für die Immobilienbranche. Makler, die sich auf die Generation 60plus spezialisiert haben, kümmern sich beispielsweise um den Verkauf der alten Familienimmobilie oder kennen sich mit hindernisfreien Wohnungen aus. Vor allem aber brauchen Sie eines: einen langen Schnaufer.

Immobilienvermittlung, Senioren, Foto: iStock/andresr
Makler können bei der Immobilienvermittlung für Senioren umfassenden Service bieten. Foto: iStock/andresr

Bereits ein Sechstel der Bevölkerung zählt zu den Senioren – und dieser Anteil wird steigen. Aktuelle Prognosen von Statistik Schweiz erwarten im Jahr 2035 nach kontinuierlicher Entwicklung einen Seniorenanteil von 25,9 Prozent. Senioren sind damit nicht nur ein bedeutender Teil unserer Gesellschaft – sondern auch eine wichtige Zielgruppe für Makler.

Zum Beispiel für Elisabeth Schneller, die gemeinsam mit ihrem Sohn und drei Mitarbeiterinnen in Bern ein Maklerbüro betreibt. Senioren sind für sie seit 15 Jahren ein wichtiges Kundensegment. „Ich setze mich sehr gerne mit alten Menschen auseinander“, sagt sie. „Als ich angefangen habe, mich mit Seniorenmarketing auseinanderzusetzen, hat noch niemand von der demographischen Entwicklung gesprochen.“ Frau Schneller ist nicht nur Maklerin, sondern auch Gerontologin. Und insofern bestens qualifiziert. „Das wichtigste ist Respekt, Wertschätzung und Zuhören. Und das gilt für alle Kundengruppen gleichermassen.“

Zielgruppe Senioren erfordert einen langen Schnaufer

Trotz aller demografischen Effekte, hat sich die Schneller Immobilien AG nicht ausschliesslich auf Senioren spezialisiert. „Wir sind bestrebt, alle Kunden gut zu bedienen. Es hat sich so ergeben, dass ich mich eher um die ältere Kundschaft kümmere und mein Sohn um die jüngere.“ Es ist nicht ganz einfach, mit der Generation 60plus Geld zu verdienen, denn viele Beratungsleistungen bleiben unentgeltlich – oft kommt es gar nicht erst zum Kauf oder Verkauf einer Immobilie. Als Immobilienvermittler muss man geduldig sein. „Man braucht schon einen langen Schnaufer“, erklärt Frau Schneller.

Einen langen Schnaufer. Denn die Beratungen sind meist zeitintensiv – wie etwa bei den beiden Schwestern, die ein Haus geerbt haben und selbst darin wohnten. Mit dem Alter wurde das Haus jedoch zu gross. Elisabeth Schneller begleitete und beriet die Damen über einen Zeitraum von zwei Jahren hinweg, bis sie gemeinsam eine passende Lösung gefunden hatten. Sie teilten das Grundstück, verkauften das alte Haus und bauten sich selbst auf dem abparzellierten Grundstück ein neues. In einem anderen Fall dauerte die Beratung gar sieben Jahre.

Zwischen Immobilienverkauf und Pflegeplatzsuche

Immobilienvermittlung, Senioren, Foto: Hörg Lantelm/fotolia.com
Die Immobilie mit den Augen des Kunden sehen: Für Senioren, die in ihrer Mobilität eingeschränkt sind, ist ein barrierefreies Bad eine große Entlastung. Foto: Hörg Lantelm/fotolia.com

Die klassischen Szenarien sind auch bei der Zielgruppe Senioren der Verkauf von und die Suche nach Immobilien. Dazu kommt unter Umständen die Suche nach einem Pflegeplatz.

Verkauf: Der Verkauf einer Immobilie ist wohl das häufigste Szenario: „Solche Veränderungen kommen einfach irgendwann“, erklärt die Maklerin. „Wenn die Kinder alle aus dem Haus sind, zum Beispiel. Und wenn nicht mit 60, dann halt mit 70, 80 oder 90.“ Die Frage ist aber: unter welchen Umständen können oder wollen Senioren überhaupt aus ihrem vertrauten Umfeld heraus? Hier gilt es, gemeinsam eine Lösung zu finden. „Die Fragestellung ist unterschiedlich und die Themen spannend und zum Teil extrem. Eine Kundin hat alles verkauft und auf einem Ozeandampfer dann eine Kabine auf Dauer gemietet. Wenn jemand anruft, weiss ich nie, wo die Reise endet.“

Wohnungssuche: mit dem Verkauf der alten Immobilie hängt oftmals auch die Suche nach einer neuen Bleibe zusammen. Das kann zum Problem werden, denn der Markt ist begrenzt. „Nicht nur die alten, auch die jungen Menschen drängen ja in die Städte“, bemerkt Frau Schneller“. Dabei ist es nicht das grösste Problem, eine barrierefreie Wohnung zu finden. „Wohnungen für Ältere nur durch Hindernisfreiheit zu definieren, ist daneben.“ Vielmehr gehe es um die passende Infrastruktur: gute Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel sowie Einkaufsmöglichkeiten in der Nachbarschaft und die Möglichkeit für Sozialkontakte.

Ein ganz anderes Problem sind die Kosten der neuen Wohnung. „Wenn Ihnen ein Haus gehört hat und Sie monatlich vielleicht noch 120 Franken gezahlt haben, wollen Sie nicht plötzlich 2.000 Franken Miete für eine Zweizimmerwohnung zahlen.“ Selbst dann nicht, wenn das durch den Verkauf möglich wäre. Und bei der Finanzierung einer Kaufimmobilie stellen sich oft die Banken quer, die einem alten Menschen keinen Kredit mehr geben wollen. „Es gehört zu meinen Aufgaben, den Leuten zu helfen, dass sie auch bei der Bank gut bedient werden. Da ist es natürlich ein Vorteil, wenn man lange im Geschäft ist und die Banken einem vertrauen, wenn man sagt, dass sich die Liegenschaft gut verkaufen lässt.“

Immobilienvermittlung, Senioren, Foto: spuno/fotolia.com
Welche Pflegeimmobilie ist die Richtige? Das weiß nur der Kunde selbst. Immobilienvermittler können bei der Suche behilflich sein – wenn sie das Angebot genau kennen. Foto: spuno/fotolia.com

Suche nach einem Pflegeplatz: „Mittler zu sein zwischen Heimbetreibern und Kunden ist nicht einfach. Da ist der direkte Kontakt wichtig“, erklärt Frau Schneller. Es kann aber ein Serviceangebot sein, Heimplätze und andere Pflegeimmobilien in der Gegend zu kennen und bei der Auswahl und Suche behilflich zu sein – eine Leistung, für die aber keine Provision fällig wird.

Ein ganz anderer Ansatz für ältere Menschen ist die Investition in ein Pflegeheim. Das wirft Rendite ab, solange man selbst noch keinen Pflegeplatz braucht. Sollte der Pflegefall einmal eintreten, hat man als Investor oftmals ein Vorrecht.

Marketing für die Zielgruppe Senioren

Elisabeth Schneller hat kein Patentrezept, was das Marketing für Senioren angeht. „Wir haben ein Ladenlokal in der Innenstadt mit Schaufenstern – dies ist unsere spezielle Visitenkarte. Und Empathie. Das hilft. Wenn sich ein Makler wirklich für den alten Menschen interessiert, braucht er kein spezielles Seniorenmarketing“, ist sich die Maklerin und Gerontologin sicher. Natürlich sind die Grundtugenden eines Maklers Voraussetzung: Respekt, Wertschätzung und „Zuhören“. Nichts aufoktroyieren, sondern zuhören. Die Lösungen ergeben sich im Gespräch.“ Selbst dann, wenn diese Lösungen vom Makler einen langen Schnaufer erfordern.


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