Marketingtipps für Makler: Kunden finden und binden

Immobilienmakler, die dauerhaft erfolgreich sein möchten, müssen sichtbar sein. Daher ist es von großer Relevanz, dass sie sich profilieren und ihre Leistungen transparent machen. Mit dem Einsatz der richtigen Marketingstrategien können Makler ein nachhaltiges Bild von sich zeichnen.

Immobilienmakler müssen um Auftraggeber werben und ihre Dienstleistungen in den Vordergrund stellen. Um sich und ihre Leistungen zu präsentieren, eignen sich unterschiedliche Strategien: vom Beziehungsmarketing zum Farming.

Beziehungsmarketing

„Eine große Rolle bei der Kundengewinnung spielt das Beziehungsmarketing“, sagt Prof. Dr. Stephan Kippes, der an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen Immobilienmarketing und Maklerwesen lehrt. Makler und künftiger Kunde lernen sich am besten schon kennen, bevor der potenzielle Kunde ein Immobiliengeschäft plant. Sucht der Kunde dann irgendwann eine Immobilie, wird er auf den Makler zugehen, den er bereits kennt und zu dem er schon Vertrauen aufgebaut hat. Zum Wesen des Beziehungsmarketings gehört Netzwerken – in Verbänden, auf Messen, Informationsabenden oder bei Diskussionsrunden. Aber auch auf Online-Plattformen, zum Beispiel Xing. „Gerade kleinere Makler sollten unbedingt regelmäßig Veranstaltungen besuchen“, rät Kippes.

Netzwerken – aber richtig

1. Recherchieren: Wenn Sie wissen, dass Sie auf einer Veranstaltung jemanden Wichtigen treffen, recherchieren Sie vorher ein paar Fakten. So kommen Sie leichter mit der Person ins Gespräch. Notieren Sie sich nach Veranstaltungen immer die Kontaktdaten von interessanten Menschen und was Sie sonst noch über diesen  erfahren haben.
2. Erst investieren, dann nehmen: Netzwerken ist der Austausch von Wissen, aber kein Tauschgeschäft. Erwarten Sie daher nicht sofort eine Gegenleistung, wenn Sie jemanden zuerst Hilfe angeboten haben.
3. Kontakte begrenzen: Niemand kann den Kontakt zu hunderten von Menschen intensiv pflegen. Machen Sie sich also bewusst, was Sie von Ihren Kontakten erwarten und begrenzen Sie die Anzahl. Zehn wirklich gute Kontakte sind besser als hundert, zu denen Sie in keiner richtigen Beziehung stehen.
4. Kontakte pflegen: Kontaktpflege ist das Wichtigste beim Netzwerken. Tauschen Sie mit Ihren Kontakten Gedanken aus, schreiben Sie E-Mails und verabreden Sie sich zu Treffen.

Expertenstatus generieren

Einen Expertenstatus generieren und sich somit ein Alleinstellungsmerkmal schaffen, lautet ein weiterer Tipp von Kippes. Sei es als Experte für einen bestimmten Stadtteil, für landwirtschaftlich genutzte Immobilien oder eine bestimmte Zielgruppe. Andere Unternehmen mit einer ähnlichen Zielgruppe werden so vielleicht auf das Maklerbüro aufmerksam und bieten Kooperationen an. Martin Limbeck, Verkaufstrainer und Geschäftsführer bei der Martin Limbeck Trainings Team GmbH & Co. KG nennt ein Beispiel: „Ein Immobilienmakler in Frankfurt hat sich auf asiatische Kunden spezialisiert, die mit ihren Familien für einen gewissen Zeitraum in Frankfurt sind. Der Makler hat sich mit anderen Experten zusammengetan, die nicht nur, so wie er, die Immobilie suchen, sondern gleichzeitig renovieren, einen Service für Stadtführungen oder eine Einführung in andere asiatische Communities in der Stadt anbieten.“ Hier müsse keiner mehr akquirieren, weil die Unternehmen untereinander schon, bevor die neue Familie nach Frankfurt kommt, in der asiatischen Community weiterempfohlen würden. Sich einen Expertenstatus aufzubauen kostet allerdings viel Zeit und geht mit hohem Aufwand einher.

Expertenstatus aufbauen

1. Online aktiv sein: Nehmen Sie rege an themenspezifischen Fachgruppen in sozialen Netzwerken oder auf Branchen-Portalen teil, bloggen Sie oder gründen und moderieren Sie eigene Fachgruppen in Foren. Extra-Tipp: Nutzen Sie Ihre Statusmeldungen auf Facebook, Xing und Co. als Multiplikator für Ihren Expertenstatus, indem Sie dort Links zu Blogs oder Foren setzen, auf denen Sie einen interessanten Beitrag veröffentlicht haben.
2. Pressearbeit: Pressearbeit kann ein wichtiges Instrument sein, seinen Expertenstatus zu festigen. Versuchen Sie zum Beispiel, regelmäßig Artikel über Ihr Spezialwissen in Fachmedien zu platzieren oder stellen Sie sich als Interviewpartner zur Verfügung.
3. Zertifikate zeigen: Wenn Sie spezielle Schulungen, Zertifikate oder Auszeichnungen vorzeigen können, die Ihren Expertenstatus untermauern, dann tun Sie das auch. Zum Beispiel auf Ihrer Homepage in einem „Über uns“-Bereich.
4. Berater werden: Stellen Sie Ihr Spezialwissen in Beratungen zur Verfügung, unterrichten Sie Fachklassen, bieten Sie Seminare an oder halten Sie Vorträge auf Kongressen oder Messen.

Farming

„Ein guter Weg, um an einen Alleinauftrag zu kommen ist Farming“, sagt Kippes. Farming hat nichts mit Landwirtschaft zu tun, sondern ist eine Methode der Kundenakquise, die besonders für regional arbeitende Makler attraktiv ist. „Ein Makler beschränkt sich dabei auf ein möglichst überschaubares Umfeld – einen Stadtteil, eine Wohnanlage oder eine Personengruppe – und bearbeitet dieses besonders intensiv“, erklärt Kippes. Das Ziel ist erreicht, wenn sich der Makler in diesem Gebiet als Spezialist positioniert hat und potenzielle Auftraggeber automatisch auf ihn zugehen, wenn sie etwas vermarkten wollen.

Farming in drei Schritten

1. Säen: Wenn Sie einen Auftrag haben, bewaffnen Sie  sich mit Visitenkarten und gehen – mit der Erlaubnis des Auftraggebers – in seinem Gebiet von Haus zu Haus und kündigen an, dass in der Nachbarschaft bald eine Immobilie zum Verkauf kommt. So zeigen Sie Präsenz und knüpfen erste Kontakte.
2. Gießen und pflegen: Wenn die Immobilie verkauft ist, gehen Sie wieder von Haus zu Haus und kündigen an, dass es bald neue Nachbarn geben wird. Die Kontakte werden so aufgefrischt und Sie vermitteln ganz klar die Botschaft: „Ich war erfolgreich.“
3. Ernten: Wenn das ein paar Mal passiert ist, gehen die Menschen, die eine Immobilie vermarkten wollen, automatisch auf Sie zu.

Nachkaufmarketing

„Immer wieder unterschätzt wird in der Maklerbranche das Nachkaufmarketing“, sagt Kippes. Dabei kann es sich gleich mehrfach lohnen, zu seinen Kunden auch noch nach Geschäftsabschluss Kontakt zu halten: Vielleicht besitzt ein Eigentümer mehrere Wohnungen, die er vermieten möchte. Oder ein Kunde gibt den Kontakt des Maklers an Bekannte, Arbeitskollegen oder Freunde weiter. Der Aufwand für Nachkaufmarketing muss nicht unbedingt groß sein: Glückwunsch- oder Grußkarten, ein Kundennewsletter, Rundscheiben oder Social-Media-Aktivitäten sind Maßnahmen, mit denen sich Kunden binden lassen. Manche Immobilienprofis führen einen Blog und versorgen so ihre neuen und alten Kunden mit Neuigkeiten. Auch wer seine Kunden um ein Feedback nach erfolgreichem Vertragsabschluss bittet, betreibt schon Nachkaufmarketing. Aufwändiger sind regelmäßige Events oder Aktionen – zum Beispiel ein Tag der offenen Tür im Maklerbüro.

Kundenpflege zahlt sich aus

Offenheit zahlt sich aus – unabhängig davon, welche Strategien Makler wählen, um sich nachhaltig zu vermarkten. Wer seinen Kunden dann auch individuell anspricht und weiß, was sie sich wünschen, hat den Grundstein für ein erfolgreiches Customer-Relationship-Managment gelegt.

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