Marketingtipps für Makler: Kunden finden und binden

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Immobilienmakler, die dauerhaft erfolgreich sein möchten, müssen sichtbar sein. Daher ist es von großer Relevanz, dass sie sich profilieren und ihre Leistungen transparent machen. Mit dem Einsatz der richtigen Marketingstrategien können Makler ein nachhaltiges Bild von sich zeichnen.

Marketingtipps, Makler, Foto: iStock / Image Source
Mit den richtigen Marketingtipps können Makler ihre Kunden zielgerichtet ansprechen und sie an sich binden. Foto: iStock / Image Source

Immobilienmakler müssen um Auftraggeber werben und ihre Dienstleistungen in den Vordergrund stellen. Um sich und ihre Leistungen zu präsentieren, eignen sich unterschiedliche Strategien: vom Beziehungsmarketing zum Farming.

Beziehungsmarketing

Zu wissen, was der Kunde braucht, was er möchte und Wünsche gemeinsam umsetzen: Diese Punkte stehen im Fokus des Beziehungsmarketings. Wer seine Kunden kennenlernen beziehungsweise besser kennenlernen möchte, sollte sich auf diese Form der Kundenbindung konzentrieren. „Für den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung ist Beziehungsmarketing heute ein absolutes Muss – vor allem auch im Immobilienbereich“, erklärt Felix Murbach, Marketing-Experte und Gründer von Felix Murbach Marketing. Erfolgreiches Beziehungsmarketing bedeutet nicht nur, ein gutes Verhältnis zum Kunden zu haben, sondern auch zu wissen, welcher Zielgruppe er angehört, welche Präferenzen er hat und in welchem Kundenlebenszyklus sich der Kunde gerade befindet. „Um dies herauszufinden, sollten Makler kundennah und kontaktfreudig sein“, sagt Murbach. Möglichkeiten für einen regelmässigen Kundenkontakt bieten dabei Telefonate, Meetings, der Besuch von Events oder Messen.

Beziehungsmarketing ist das Marketing der Zukunft.

— Felix Murbach, Gründer von Felix Murbach Marketing

Eine ebenso wichtige Rolle spielt Social Media. Auch hier sollte der Makler zielgruppenspezifisch agieren. Manche Kunden sind eher über Facebook oder Twitter erreichbar, während andere Business-Plattformen wie Xing oder LinkedIn bevorzugen. Auch Blogs sind ein effektives Mittel, um Kunden zu erreichen. „Wer bloggt, sollte allerdings auf die Inhalte achten“, so der Marketingexperte. Stichwort hier: Storytelling. Denn nur wer interessante Themen liefert, kann seine Kunden direkt ansprechen.

Netzwerken – aber richtig

  1. Recherchieren: Wenn Sie wissen, dass Sie auf einer Veranstaltung jemanden Wichtigen treffen, recherchieren Sie vorher ein paar Fakten. So kommen Sie leichter mit der Person ins Gespräch. Notieren Sie sich nach Veranstaltungen immer die Kontaktdaten von interessanten Menschen und was Sie sonst noch über diesen  erfahren haben.
  2. Erst investieren, dann nehmen: Netzwerken ist der Austausch von Wissen, aber kein Tauschgeschäft. Erwarten Sie daher nicht sofort eine Gegenleistung, wenn Sie jemanden zuerst Hilfe angeboten haben.
  3. Kontakte begrenzen: Niemand kann den Kontakt zu hunderten von Menschen intensiv pflegen. Machen Sie sich also bewusst, was Sie von Ihren Kontakten erwarten und begrenzen Sie die Anzahl. Zehn wirklich gute Kontakte sind besser als hundert, zu denen Sie in keiner richtigen Beziehung stehen.
  4. Kontakte pflegen: Kontaktpflege ist das Wichtigste beim Netzwerken. Tauschen Sie mit Ihren Kontakten Gedanken aus, schreiben Sie E-Mails und verabreden Sie sich zu Treffen.

Expertenstatus generieren

Wer Experte auf seinem Gebiet ist und sich somit ein  Alleinstellungsmerkmal geschaffen hat, kann zielgerichtet potenzielle Kunden ansprechen. Sei es als Experte für einen bestimmten Stadtteil, für landwirtschaftlich genutzte Immobilien oder eine bestimmte Zielgruppe. Andere Unternehmen mit einer ähnlichen Zielgruppe werden so vielleicht auf das Maklerbüro aufmerksam und bieten Kooperationen an. Eine wachsende Zielgruppe stellen beispielsweise Senioren dar: Laut Hochrechnungen vom Bundesamt für Statistik (Bfs) werden in den nächsten Jahren Ein- bis Zweipersonenhaushalte mit älteren Personen zunehmen. Entsprechend wird die Nachfrage nach Wohnraum mit bestimmten Ausstattungsmerkmalen wie pflegeleichte Bodenbeläge und Oberflächen oder benutzerfreundliche Bad- und Küchenmobiliar steigen. Makler, die sich auf Senioren spezialisieren und ihre Vermarktungs- und Beratungsstrategien daran anpassen, können damit ihren Bekanntheitsgrad steigern.

Expertenstatus aufbauen

  1. Online aktiv sein: Nehmen Sie rege an themenspezifischen Fachgruppen in sozialen Netzwerken oder auf Branchen-Portalen teil, bloggen Sie oder gründen und moderieren Sie eigene Fachgruppen in Foren. Extra-Tipp: Nutzen Sie Ihre Statusmeldungen auf Facebook, Xing und Co. als Multiplikator für Ihren Expertenstatus, indem Sie dort Links zu Blogs oder Foren setzen, auf denen Sie einen interessanten Beitrag veröffentlicht haben.
  2. Pressearbeit: Pressearbeit kann ein wichtiges Instrument sein, seinen Expertenstatus zu festigen. Versuchen Sie zum Beispiel, regelmäßig Artikel über Ihr Spezialwissen in Fachmedien zu platzieren oder stellen Sie sich als Interviewpartner zur Verfügung.
  3. Zertifikate zeigen: Wenn Sie spezielle Schulungen, Zertifikate oder Auszeichnungen vorzeigen können, die Ihren Expertenstatus untermauern, dann tun Sie das auch. Zum Beispiel auf Ihrer Homepage in einem „Über uns“-Bereich.
  4. Berater werden: Stellen Sie Ihr Spezialwissen in Beratungen zur Verfügung, unterrichten Sie Fachklassen, bieten Sie Seminare an oder halten Sie Vorträge auf Kongressen oder Messen.

Farming

Mag es auch nach Landwirtschaft klingen, so hat Farming damit nichts zu tun. Farming ist eine Methode der Kundenakquise, die besonders für regional arbeitende Makler attraktiv ist. Immobilienmakler, die sich darauf spezialisieren, sind in einem definierten Marktgebiet die Nummer eins, wie immobilia, die Zeitschrift des Schweizerischen Verbands der Immobilienwirtschaft (svit) beschreibt. Dabei kann es sich um Neubaugebiet mit Reihenhäusern, einzelnen Doppelhaushälften oder das Gründerzeitviertel in einer Studentenstadt handeln. Die Konzentration auf ein bestimmtes Umfeld bringt viele Vorteile: Der Makler verfügt über ein umfassendes, breites und tiefes Wissen über ‚sein‘ Gebiet, er kann seine Dienstleistungen zielgruppenrelevant vermarkten und somit seinen Bekanntheitsgrad steigern. Das Ziel ist erreicht, wenn sich der Makler in diesem Gebiet als Spezialist positioniert hat und potenzielle Auftraggeber automatisch auf ihn zugehen, wenn sie etwas vermarkten wollen.

Farming in drei Schritten

  1. Säen: Wenn Sie einen Auftrag haben, bewaffnen Sie  sich mit Visitenkarten und gehen – mit der Erlaubnis des Auftraggebers – in seinem Gebiet von Haus zu Haus und kündigen an, dass in der Nachbarschaft bald eine Immobilie zum Verkauf kommt. So zeigen Sie Präsenz und knüpfen erste Kontakte.
  2. Gießen und pflegen: Wenn die Immobilie verkauft ist, gehen Sie wieder von Haus zu Haus und kündigen an, dass es bald neue Nachbarn geben wird. Die Kontakte werden so aufgefrischt und Sie vermitteln ganz klar die Botschaft: „Ich war erfolgreich.“
  3. Ernten: Wenn das ein paar Mal passiert ist, gehen die Menschen, die eine Immobilie vermarkten wollen, automatisch auf Sie zu.

Nachkaufmarketing

Ein Geschäftsabschluss heisst nicht das Ende der Kundenbeziehung. Denn es kann sich gleich mehrfach lohnen, zu seinen Kunden auch weiterhin Kontakt zu halten: Vielleicht besitzt ein Eigentümer mehrere Wohnungen, die er vermieten möchte. Oder ein Kunde gibt den Kontakt des Maklers an Bekannte, Arbeitskollegen oder Freunde weiter. Der Aufwand für Nachkaufmarketing muss nicht unbedingt gross sein: Glückwunsch- oder Grusskarten, ein Kundennewsletter, Rundscheiben, Blogeinträge oder Social-Media-Aktivitäten sind Massnahmen, mit denen sich Kunden binden lassen.  Auch wer seine Kunden um ein Feedback nach erfolgreichem Vertragsabschluss bittet, betreibt schon Nachkaufmarketing. Aufwändiger sind regelmässige Events oder Aktionen – zum Beispiel ein Tag der offenen Tür im Maklerbüro.

Kundenpflege zahlt sich aus

Offenheit zahlt sich aus – unabhängig davon, welche Strategien Makler wählen, um sich nachhaltig zu vermarkten. Wer seinen Kunden dann auch individuell anspricht und weiß, was sie sich wünschen, hat den Grundstein für ein erfolgreiches Customer-Relationship-Managment gelegt.

20.01.2017


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