Der beste Preis gewinnt: Bieterverfahren beim Immobilienverkauf

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Wer seine Immobilie verkaufen will, kann mit einem Bieterverfahren eventuell einen höheren Preis erzielen als mit einem herkömmlichen Immobilienverkauf. Das Bieterverfahren lohnt sich aber nicht immer.

Bieterverfahren
Bei einem Bieterverfahren geben Interessenten Gebote ab. Dies ist auch online möglich. Foto: iStock/Terry J Alcorn

Viele Immobilienbesitzer stehen beim Verkauf vor einer schwierigen Entscheidung: zu welchem Preis sollen sie das Haus oder die Wohnung anbieten? Setzen Verkäufer den Preis zu hoch an, finden sie vielleicht nie einen Käufer. Noch schlimmer: Ist der Verkaufspreis zu niedrig, findet die Immobilie eventuell schnell einen Käufer – der Eigentümer hätte aber mehr Geld erwirtschaften können. Mithilfe des Bieterverfahrens können Verkäufer das Problem der Preisfindung umgehen – und durch den Wettbewerb unter den Interessenten den Preis mitunter auch nach oben treiben. Dabei sollten Verkäufer in spe den Unterschied zwischen Bieterverfahren und Versteigerung kennen.

Achtung

Hinter einem Bieterverfahren steckt mehr Aufwand als mancher Eigentümer vermutet. Deswegen sollten Immobilienverkäufer auch lieber einen erfahrenen Immobilienprofi damit beauftragen.

Versteigerung versus Bieterverfahren: Das sind die Unterschiede

Bei einer Versteigerung handelt es sich zumeist um eine Zwangsversteigerung. Dafür gibt es zwei Gründe: Bezahlt jemand die Raten für die Hypothek nicht mehr, kann die Bank eine betreibungsrechtliche Versteigerung der Liegenschaft erwirken. Oder eine Person oder ein Unternehmen ist zahlungsunfähig – die Immobilie ist dann Teil der Konkursmasse. Der Schuldner verliert dabei nicht nur seine Immobilie, sondern den ganzen Besitz. Im Gegensatz zur Zwangsversteigerung wird das Bieterverfahren nicht durch das Gericht angesetzt. Während bei der Versteigerung der Schätzwert veröffentlicht werden muss, ist der Immobilienbesitzer beim Bieterverfahren nicht dazu verpflichtet, einen Mindestpreis anzugeben. Ebenso wenig ist er verpflichtet, dem Höchstbietenden den Zuschlag zu geben – bei einer Zwangsversteigerung gilt hingegen: Der höchste Preis ist bindend.

Link-Tipp

Wie eine Zwangsversteigerung abläuft, erklärt der Artikel Der Ablauf einer Zwangsversteigerung – die richtige Bieterstrategie.

Bei diesen Immobilien ist ein Bieterverfahren sinnvoll

Bieterverfahren, geeignete Objekte
Manche Objekte eignen sich gut für ein Bieterverfahren – beispielsweise Immobilien in gefragten Lagen. Foto: ArTo – stock.adobe.com

„Im Grunde eignet sich das Bieterverfahren für jedes Objekt“, sagt Frank Buchmann, CEO von Adalade Immobilien. Allerdings werde es bevorzugt bei Renditeobjekten angewandt. Aber auch bei Immobilien an gefragter Lage und bei Objekten, die den Geschmack einer breiten Masse treffen, eignet sich das Bieterverfahren ausgezeichnet. Liebhaberobjekte mit ausgefallen Merkmalen sind oftmals schwerer zu verkaufen. „Ausserdem sollte die potenzielle Käuferschaft über die notwendigen Eigenmittel verfügen, damit sie auch höhere Preise verkraften kann, beziehungsweise keine Finanzierung mit sehr viel Fremdkapital stemmen muss", erklärt Buchmann weiter. Generell gilt: Je höher die Nachfrage nach dem Objekt ist, desto höher fällt auch der Preis aus. Aber auch die Immobilien mit einer weniger hohen Nachfrage haben durchaus Chancen, einen neuen Eigentümer zu finden. In ihrem Fall kann ein besonders tiefer Anfangspreis die Käuferschaft locken. Denn dank der Mitbieter kann er dennoch eine akzeptable Höhe erreichen. Dennoch sollten Verkäufer realistisch bleiben und nicht davon ausgehen, dass ein Bieterverfahren Wunder vollbringen kann.

Buchmann bringt einen weiteren Punkt an, warum sich ein Bieterverfahren letztlich für alle Immobilien eignet: "Durch die lange Tiefzinsphase haben die Immobilienpreise eine Dynamik erreicht, die vor kurzem noch als undenkbar galt. Deswegen sind viele Bewertungsmodelle, die mit vergangenheitsbezogenen Daten arbeiten, nicht mehr aussagekräftig genug." Daher erfülle das Bieterverfahren auch eine zusätzliche Aufgabe: die Ermittlung des aktuellen Marktpreises.

Doch damit die entsprechende Käuferschaft überhaupt auf die Immobilie aufmerksam wird und bieten kann, muss das Objekt erstmal der Öffentlichkeit zugänglich gemacht werden.

Die Immobilienanzeige: viele Informationen, aussagekräftige Bilder

Auch wenn sich die Vorbereitung beim Bieterverfahren nicht allzu sehr vom klassischen Verkauf unterscheidet, ist eine klar strukturierte und gut organisierte Vorgehensweise sehr wichtig. Auch hier sollte eine detailgenaue Analyse, eine Sichtung der notwendigen Unterlagen und eine Beurteilung der Verkäuflichkeit erfolgen. Ebenso sollte der Eigentümer mithilfe eines Immobilienprofis die Zielgruppe und das Vermarktungskonzept definieren.

"Der Verkäufer sollte ein aussagekräftiges Exposé mit vielen Bildern und umfassenden Informationen zur Immobilie erstellen", sagt Marcel Ch. Fischer, Inhaber und Geschäftsführer des Immobilienbüros Immo.Factor. Zu den wichtigen Informationen zählen Lage, Grösse, Baujahr, Grundriss und Objektzustand. Auch wenn es keine Pflicht ist, sollte ein Mindestpreis angegeben werden. "Die Erfahrung hat gezeigt, dass vor allem unerfahrene Kaufinteressenten einen Mindestpreis als Anhaltspunkt sehr schätzen", erläutert Fischer. Ist kein Preis angegeben, können Interessenten nach der Besichtigung ihr Angebot abgeben. Apropos Besichtigungstermin: Dieser sollte bereits im Exposé stehen, damit Interessierte die Möglichkeit haben, die Immobilie vor Ort ausführlich zu betrachten. Verkäufer, die keine Massenbesichtigungen möchten, können einen Einzeltermin vereinbaren. Im Allgemeinen sollten Verkäufer die Termine so festlegen, dass in der ersten Runde ausreichend Interessenten am Bieterprozess teilnehmen und auch im Anschluss eine gewisse Dynamik aufrecht erhalten bleibt.

Das Bieterverfahren: So funktioniert's

Ob Einzel- oder Sammeltermin: Viele Interessenten nehmen zum Besichtigungstermin einen Fachmann wie einen Architekten mit, um sich einen umfassenderen Überblick über die Immobilie verschaffen zu können. Nach der Besichtigung können Kaufinteressierte ein Kaufangebot abgeben. "Idealerweise klären diese schon vor dem Termin ihre finanziellen Möglichkeiten mit der Bank ab", sagt Fischer. Somit können sich Verkäufer vergewissern, dass die Finanzierung gesichert ist. Eine persönliche Anwesenheit ist dabei nicht nötig. Es ist auch möglich, dass Käufer nach der Besichtigung ihr Angebot online abgeben und der Verkäufer im Anschluss entscheiden kann, wen er zum Bieterverfahren einladen möchte. 

Beim Bieterverfahren sind mehrere Durchgänge möglich. Wie viele letztlich stattfinden, hängt vom Verkäufer und Immobilienmakler ab – über die genaue Anzahl sollte der Verkäufer vorab informieren: "Üblicherweise gibt es zwei Durchgänge. Beim ersten Durchgang ist der Käufer bezüglich seines Angebots relativ frei", erklärt Buchmann. Im zweiten Durchgang bekommt jeder Käufer das aktuelle Höchstgebot mitgeteilt. Dieser hat dann innerhalb einer gewissen Frist nochmal die Möglichkeit, dieses zu überbieten. Generell sind aber auch drei oder vier Durchgänge möglich, in denen die Interessenten ihr aktuelles Kaufangebot nachbessern können, um die Mitbewerber zu überbieten. Auf diese Weise kann der Verkäufer den maximalen Preis erzielen. Da beim Bieterverfahren keine Verkaufspflicht gilt, muss der Verkäufer das Angebot nicht annehmen oder kann auf Grundlage dessen weiterverhandeln. Allerdings ist auch der Kaufinteressent im Gegenzug dazu berechtigt, von seinem Angebot zurückzutreten.

"Ein faires Bieterverfahren sollte in einem klar strukturierten und vor allem für die Bietenden transparenten Prozess ablaufen", sagt Fischer. Dies bedeutet, dass die genauen Regeln des Verfahrens klar kommuniziert und eingehalten werden müssen. Mangelnde Transparenz während des Bieterverfahrens zieht auch mangelndes Vertrauen potenzieller Käufer nach sich. Sagt der Verkäufer beispielsweise einen vereinbarten Besichtigungstermin ab, weil er die Immobilie in der Zwischenzeit verkauft hat, ist dies dem Vertrauen gegenüber dem Verkäufer nicht zuträglich.

Werden sich aber beide Seiten einig und ist das Bieterverfahren somit abgeschlossen, greifen die Mechanismen, die auch bei einem klassischen Immobilienkauf üblich sind: Unterzeichnung des Kaufvertrags und Eintrag im Grundbuch.

Da es trotz Einigung zwischen Käufer und Verkäufer passieren kann, dass die Vertragsunterzeichnung scheitert, sollte der Verkäufer den übrigen Interessenten erst dann definitiv absagen, wenn der Kaufvertrag unterzeichnet ist.

Die Vor- und Nachteile des Bieterverfahrens

Ein Bieterverfahren hat für den Verkäufer viele Vorteile, aber auch Nachteile. Daher sollte er vorab genau abwägen.

Vorteile:

  • Der Verkäufer kann innerhalb weniger Wochen einen Verkauf abwickeln, wenn alles glatt läuft. Die Vermarktungszeit, die für einen Hausverkauf in der Regel mehrere Monate beträgt, ist also kürzer. Das bedeutet wiederum für den Immobilienverkäufer und den Makler Zeitersparnis. Bei einem Online-Verfahren läuft das Bieten sogar noch schneller ab.
  • Ein optimaler Verkaufspreis wird durch den Wettbewerbsgedanken erzielt. Je mehr Bieter, desto mehr Nachfrage, desto stärker können Verkäufer und Makler den Preis in die Höhe treiben. 
  • Mit einem Bieterverfahren können Verkäufer zunächst viele Interessenten ansprechen und Aufmerksamkeit am Markt erzeugen.

Nachteile:

  • Durch das Bieterverfahren kommt es nicht zwangsläufig zum Verkauf des Hauses. Dem Verkäufer können die abgegebenen Angebote zu niedrig sein – aber auch der Käufer kann noch abspringen. Das abgegebene Gebot ist also erst einmal genauso wenig bindend wie das Angebot des Immobilienverkäufers.
  • Bei einem Sammelbesichtigungstermin ist immer ungewiss, wie viele Personen tatsächlich auftauchen. Auch birgt ein Bieterverfahren immer die Gefahr viele Schnäppchenjäger anzulocken, die keine ernsthaften Angebote abgeben. „Wir umgehen dies, indem wir auch für Open-House-Besichtigungen Anmeldungen verlangen“, sagt Fischer von Immo.Factor.
  • Der Wettbewerbsgedanke bei einem Bieterverfahren kann sich negativ auf die Interessenten auswirken und diese überfordern und abschrecken.
  • Ein Bieterverfahren kann finanzkräftige Käufer abschrecken, die wegen des Aufwandes oder der geringen Erfolgschancen für einen Zuschlag grundsätzlich bei Bieterverfahren nicht mitmachen. 

Auch wenn der Immobilienverkauf mit dem Bieterverfahren nicht klappt: Der Verkäufer kann danach zumindest einschätzen, wie viel potenzielle Käufer bereit wären zu zahlen– er kennt somit den aktuellen Marktwert. Und da er sich nicht zum Verkauf verpflichtet, kann er nun sein Objekt über ein Immobilienportal wie immowelt.ch auf dem klassischen Wege anbieten.


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